點(diǎn)燈，并且讓它足夠亮（四）——陳建波的電子商務(wù)道路

4，單槍匹馬，拿下長(zhǎng)虹的大單子……

陳建波介紹，自己在拿下長(zhǎng)虹的一個(gè)大單子以后，才真正感覺以往那種銷售模式是不能夠和大企業(yè)過招的。他說，長(zhǎng)虹那一單是我們的涂料生產(chǎn)線真正進(jìn)入大企業(yè)的標(biāo)志，也是我單槍匹馬完成的一件不可能完成的任務(wù)。雖然很成功，但是它教育了我必須學(xué)會(huì)新的銷售模式。

我很希望聽聽這個(gè)故事。

陳建波說，長(zhǎng)虹的采購(gòu)業(yè)務(wù)很專業(yè)也很規(guī)范。我沒有商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn),我只有和技術(shù)部門加強(qiáng)溝通的能力，但是你越怕什么他就偏來什么。第一次正式談判,長(zhǎng)虹就會(huì)聚了采購(gòu)部、裝備部、技術(shù)部、動(dòng)力部、財(cái)務(wù)部，一屋人對(duì)我一個(gè)。他們很強(qiáng)勢(shì)，開門見山就是裝備部主管的一句話,你們的報(bào)價(jià)太高,老實(shí)講,我們自己也能做,做出來可以比你便宜一半。

陳建波的報(bào)價(jià)是52萬，所謂一半就是26萬。陳建波這樣回答：“我非常同意您的觀點(diǎn)，也相信長(zhǎng)虹的確藏龍臥虎。但是我敢保證，您做出來的設(shè)備不但難看也很難用!為什么？因?yàn)槟�不專業(yè)！”

陳建波接下來的話顯然讓長(zhǎng)虹的人進(jìn)退兩難了:“社會(huì)的進(jìn)步程度與社會(huì)的分工程度成正比，長(zhǎng)虹是令人尊敬的企業(yè)，但是如果老百姓都象您這樣的想法，我不買長(zhǎng)虹的，我到電子市場(chǎng)買些配件自己裝一臺(tái)電視，您怎么想? 所以，我建議，哪怕貴公司不買我們的產(chǎn)品，你們一定要買專業(yè)廠家的產(chǎn)品,自己做要不得! ”

陳建波說，當(dāng)時(shí)大家都覺得我的認(rèn)真勁有點(diǎn)好笑。接下來是集團(tuán)副總,是我當(dāng)時(shí)見過的z大的官，副總姓杜，很有派頭。杜總親切的說:“小陳,這樣,我們也不繞彎子,你給我個(gè)面子,50萬成交,好不好? ”

陳建波當(dāng)時(shí)很楞,不知道從哪里來了一股沖勁，他說，“杜總，不是我不給你面子,我的全部利潤(rùn)只有6% 。2萬對(duì)你而言是個(gè)小數(shù),對(duì)我而言是責(zé)任,我的使命就是爭(zhēng)取能有機(jī)會(huì)與長(zhǎng)虹合作,爭(zhēng)取能有機(jī)會(huì)賺到長(zhǎng)虹的錢,因?yàn)橘嵙隋X我才有榮譽(yù)感。要是不賺錢,這個(gè)合同我不敢簽,簽了我就成了李鴻章了。”

杜總知識(shí)淵博,一聽陳建波提到李鴻章,就糾正說，“李鴻章不壞哦，小陳。”

陳建波依然還是堅(jiān)持，“杜總,李鴻章明知不可為而為之，壞到不壞,只是應(yīng)該學(xué)學(xué)李清照的死亦為鬼雄,何必呢。”

杜總大笑,拍拍陳建波的肩膀說,“小伙子,我們合作吧！”就這樣，一分錢不少,雖然有三家競(jìng)爭(zhēng)者,陳建波還是贏了。但是陳建波認(rèn)為，這一仗下來,我明白生意的工夫在生意之外。

那又是什么樣的功夫呢？陳建波開始走上網(wǎng)商的道路。

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